Die grüne Transformation ist dezentral und vielzählig

Wie Banken durch modulare Angebote darauf reagieren können und persönliche Beratung dafür die wichtigsten Impulse liefert

Sustainable Development Goals, ESG-Kriterien, EU-Taxonomie, CO2 Bepreisung usw., all diese Regelungen definieren den Rahmen für einen radikalen Umbau unseres Wirtschaftssystems. Die Aktivierung von regionalen Wirtschaftskreisläufen und lokalen Initiativen sind ein durchgängiges Merkmal für die Gestaltung eines nachhaltigeren Zusammenlebens.

Der Wandel gelingt nicht durch die Umsetzung einzelner Großprojekte. Bei der Errichtung nachhaltiger Gebäude, dem längst fälligen Start der Renovierungswelle oder auch bei der Neuorganisation von Energieproduktion und -verteilung führt der Weg über die erfolgreiche Realisierung einer Vielzahl von mittleren, kleinen und Kleinst-Projekten.

Banken können durch lokale Präsenz ihre Chance nutzen, die grüne Transformation von Beginn an aktiv mitzugestalten. Und um mit der Kleinteiligkeit umzugehen, gibt es etablierte Erfolgsrezepte aus anderen Branchen.

Modulare Angebots-Bausteine

Beginnend mit der Automobil-Produktion in den 90iger Jahren hat sich das Konzept der Modularität in (fast) allen Branchen etabliert.

Egal, ob wir über Industrie 4.0 sprechen, über Big- und FinTech oder die moderne Software-Entwicklung. Der modulare Aufbau von Produkten und digitalen Tools, ist das Basiskonzept aller agilen Vorgehensweisen.

Mit modularen Angeboten wird individuellen Kundenwünschen entsprochen und gleichzeitig die Produktivität gesteigert.

Kunden kaufen keine Produkte, sie wollen Aufgaben erledigen

Mit dem Jobs-to-be-Done Framework wurde das Konzept aus dem Produktionsbereich in den Dienstleistungssektor übernommen.

Disruptive Geschäftsmodelle wie z. B. Airbnb oder Uber basieren darauf. Selbst Steve Jobs und Jeff Bezos haben sich dieses Zugangs bedient. Wir sind in unserem Artikel „Raus aus der Massenproduktion“ bereits darauf eingegangen.

Überlegen z. B. Immobilieninvestoren, ihre Gebäude in Sinne der Nachhaltigkeit ein Stück „grüner“ zu machen, gibt es eine Vielzahl von Aufgaben zu erledigen.

In einem ersten Schritt wollen diese Investoren vielleicht nur Ideen sammeln, welche baulichen Maßnahmen für ihr Anliegen Sinn machen. Vielleicht haben sie schon eine konkrete Idee und wollen die Umsetzung einer Maßnahme in den Business Cases ihrer Gebäude einbeziehen. Es könnte aber auch sein, dass sie verschiedene Maßnahmen technisch bereits abgewogen haben und es „nur“ noch darum geht sie finanziell darzustellen. Oder es wurde bereits eine Maßnahme gesetzt, und der Erfolg der Maßnahme muss technisch aber auch finanziell geprüft werden.

Nur wenn diese Jobs einfacher, bequemer, rascher oder mit einem besseren Gefühl erledigt werden, entsteht Wert aus Kundenperspektive.

Die Aufgaben sind dabei das stabile Element. Produkte, Services und Beratungsleistungen verändern sich laufend und sind Gegenstand von Innovation und kontinuierlicher Weiterentwicklung.

Komplexen Kundenbedarf systematisch erfassen

Beschreibt man den Bedarf als Aufgaben aus Kundenperspektive, lassen sich funktionale, emotionale und soziale Jobs ganzheitlich erfassen. So können neben Produkt- und Service-Bausteinen auch persönliche Beratungs-Bausteine klar definiert werden.

In persönlichen Gesprächen haben Banken täglich mehrere hunderte Male die Möglichkeit mit Kund*innen in realen Beratungssituationen herauszufinden, welche Aufgaben Kund*innen wirklich erledigen wollen.

Durch Gespräche auf Augenhöhe, bei denen es um echtes Interesse und konkrete Unterstützung geht, können die Aufgaben-Muster systematisch erkannt werden.

Diese Muster unterscheiden sich je nach spezifischem Kontext z. B. für Finanzierungs- oder Geldanlagefragen und folgen einer gleichbleibenden Struktur. Sie gilt für alle Entscheidungen in allen finanziellen Angelegenheiten.

Agile Angebotsentwicklung

Jede der zu erledigenden Aufgaben stellt für sich alleine genommen Potenzial für Mehrwert dar und kann unabhängig voneinander unterstützt werden.

So kann eine spezifische Aufgabe herangezogen werden, deren Erledigung von Kund*innen gerade als relevanteste empfundenen wird. Das dafür entwickelte Produkt, digitale Service oder die spezifische Beratungsleistung kann rasch entwickelt und mit konkreten Kund*innen getestet werden.

Eine erste mehrwertstiftende Lösung ist damit in kurzer Zeit verfügbar. So werden Time-to-Market verkürzt, Einführungsrisiken minimiert und Entwicklungskosten verringert.

Langwierige Prozesse zum Bauen einer idealen Gesamtlösung oder das Abwarten bis sich der Markt mit seinen konkreten Bedürfnissen geklärt hat, gehören der Vergangenheit an.

Systematische Innovation

Aufgaben ermöglichen Geistesblitze. Mit dem differenzierten Blick auf die Aufgaben von Kund*innen werden Anforderungsprofile sehr klar. Es wird systematisch daran gearbeitet, die Jobs von Kund*innen einfacher, bequemer, rascher usw. erledigen zu können.

Zugang zu Ökosystemen bestimmen

Im gesamten Ökosystem z. B. der Immobilienfinanzierung können so einzelne Services zur Immobilienbewertung oder der Immobiliensuche klar definiert, zugekauft, nach den eigenen Anforderungen angepasst und falls nötig auch wieder ausgetauscht werden.

Die Qualitätsstandards für die Teilnahme an diesen Ökosystemen festzulegen und kontinuierlich an der Weiterentwicklung zu arbeiten, ermöglicht es, die Position des Gatekeepers einzunehmen.

So kann bestimmt werden, welche Anbieter mit welchen Produkten, Services und Beratungsleistungen einen Platz an der Kundenschnittstelle einnehmen dürfen.

Wunschkonzert?

Die Angebote modular nach den Aufgaben der Kund*innen auszurichten, vermittelt im ersten Augenblick den Eindruck, die Kontrolle zu verlieren. Es wird wieder alles das gemacht, was Kund*innen gerne hätten, ohne darauf zu achten, ob es strategisch gewollt und auch wirtschaftlich sinnvoll ist. 

Ganz im Gegenteil!

Den Kundenbedarf als zu erledigende Aufgaben zu betrachten, ermöglicht präzise festzulegen, welche Aufgaben mit welchen Lösungs-Bausteinen und auch über welche Kanäle unterstützt werden sollen.

Die FREIBANKER Perspektive

Die nachhaltige Ausrichtung unseres Wirtschaftssystems ist ein Game Changer in mehreren Dimensionen:

1. Sie wird (hoffentlich) dazu beitragen, dass wir unseren Kindern und Enkelkindern eine für sie lebenswerte Welt übergeben können.
2. Sie wird zur Entwicklung ganz neuer Geschäftsmodelle, Märkte und Branchen führen, die wir uns jetzt noch gar nicht vorstellen können.
3. Banken haben die Chance, aus der Start-Position des Exekutionsgehilfen für die Umsetzung von rechtlichen und regulatorischen Maßnahmen, sich als wertvoller Begleiter und aktiver Unterstützer der grünen Transformation zu etablieren.

Bestehende Kund*innen zu begeistern und neue zu gewinnen gelingt durch die Unterstützung bei der Erledigung ihrer konkreten Aufgaben. 
 

Online Masterclass

In unserer Online-Masterclass Marktchance nachhaltige Immobilien zeichnen wir mit Ihnen ein zukünftiges Bild einer nachhaltigen Immobilienwelt und entwerfen mit Ihnen die Eckpfeiler eines modularen Angebotes und einen ersten spezifischen Baustein, der radikal aus Kundenperspektive gestaltet ist.  

Mehr unter folgenden Artikeln Weg zu einer nachhaltigen Immobilienwelt, Die Zeit drängt und Warten ist keine Option sowie in unserem Podcast Das bedeutet die EU Taxonomie für Banken.