Strategische Positionierung

Haben Sie schon einmal versucht, einem iPhone-Besitzer ein Samsung Galaxy schmackhaft zu machen? Oder einen BMW Fahrer von den Vorzügen des neuen Mercedes Modells zu überzeugen? Und – ist es Ihnen gelungen?

Was alle erfolgreichen Marken auszeichnet – eine einmalige Position am Markt zu haben, herauszustechen aus einer Masse an Anbietern, klar zugeordnet zu werden und für etwas zu stehen – gelingt im Gegensatz dazu Banken nur selten.

 

Eine Studie von FREIBANKER und KEYLENS zeigt deutlich: Die große Mehrheit der Kunden ist bei ihrer Bank, weil sie immer schon dort war und weil die Filiale gut erreichbar war. Und sonst? Lediglich die EasyBank als Diskonter und die 3Banken-Gruppe als Beraterbanken vermögen sich eine klarere Kontur bei ihren Kunden zu geben.

DIE RATIONALEN GRÜNDE DER KAUFENTSCHEIDUNG

 

GERINGE DIFFERENZIERUNG ZWISCHEN DEN BANKEN
Rationaler Nutzen (Auswahl)   Gesamt   BAWAG Raiffeisen Sparkassen UniCredit Bank Austria Volks-banken 3 Banken Gruppe1) Landes-hypotheken-banken easybank AG
Moderne IT   35%   40% 28% 37% 34% 28% 19% 25% 60%
Immer schon dort   34%   35% 39% 32% 45% 36% 32% 30% 6%
Erreichbarkeit Filiale   30%   36% 35% 30% 30% 27% 34% 32% <1%
Einlagensicherheit   19%   21% 20% 20% 21% 13% 21% 20% 18%
Kompetenter Berater   19%   17% 24% 20% 13% 24% 34% 24% 1%
Guter Ruf   19%   17% 18% 25% 17% 12% 28% 14% 14%
Kundenorientiert   18%   11% 24% 19% 14% 22% 28% 21% 4%
Günstig   13%   18% 5% 8% 7% 14% 6% 11% 58%
Gute Sparzinsen   4%   3% 2% 5% 1% 1% 1% 4% 13%

Quelle: KEYLENS Studie, Gesamt = 2.341 , BAWAG = 347, Raiffeisen = 544, Sparkassen = 557, UniCredit = 306, Volksbanken = 194, 3 Banken Gruppe = 85, Landeshypothekenbanken = 71, easybank = 167; Mehrfachnennungen möglich

 

1) Oberbank AG, BKS Bank AG, Bank für Tirol und Vorarlberg AG

Was ist aber notwendig, um in dieser undifferenzierten Finanzbranche das Bankenprofil zu schärfen und begeisterte und überzeugte Kunden à la Apple zu bekommen?

 

Wir sind überzeugt davon, dass es dazu zuallererst eine klare Identität und eine klare Positionierung braucht, warum die Bank am Markt und was ihr Anliegen ist, das hinter den Dienstleistungen steht. So ein starkes Warum schafft begeisterte und überzeugte Mitarbeiter, die Ihre Botschaft zu den Kunden tragen – mit dem sinnstiftenden Gefühl, einen wertvollen Beitrag für das Unternehmen zu leisten, und in der festen Überzeugung, eine wichtige Aufgabe in der Gesellschaft zu erfüllen.

Gerade Banken wurden oft mit einem starken Anliegen – wie beispielsweise Raiffeisen oder Sparkassen – gegründet: Bauern, Gewerbe oder Bürgern ein Geldleben, eine Finanzierung oder Risikoteilung zu ermöglichen, stand am Beginn dieser Institutionen. Diese Ausgangsidee ist oft verschüttet worden, ist aber der eigentliche Sinn der Organisation. Dieses starke Warum gilt es wieder als Antrieb und Ausgangspunkt hervorzuheben und voran zu stellen. Unter dem Thema „Sinn geben“ zeigen wir, dass die Kunst dabei in der Stärke des Bildes und der Kürze der Aussage nach dem Motto „Weniger ist mehr“ liegt.

Positionierung erarbeiten wir mit Ihnen emotional verständlich in fünf Kernaspekten (5K), die in wenigen Worten die Position der Bank auf die Spitze bringen:

 

1. Kernkompetenz:

Was kann die Bank besonders gut und welche Fähigkeiten zeichnet sie aus?

 

2. Kernnutzen: 

Welchen besonderen Nutzen stiftet die Bank beim Kunden?

 

3. Kernkunde: 

Welche Kunden kann die Bank mit Kernkompetenz und Kernnutzen am besten bedienen?

 

4. Kernmarkt: 

Wo kann die Bank ihre Dienstleistungen am besten anbieten?

 

5. Kernorganisation: 

Wie ist sie dafür am besten organisiert?

Und wenn Sie jetzt denken, darin sind doch alle Banken gleich, dann denken Sie bitte gleich wieder an BMW oder Apple: Emotional unterscheiden sich bei diesen Anbietern die Produkteigenschaften spürbar, auch wenn das technisch vielleicht kaum so ist.

„START WITH WHY, BUT KNOW HOW“

Aus Anliegen und den 5K lassen sich sehr konkrete Handlungsfelder und operative Ziele für jeden Bereich, jede Abteilung, jeden Mitarbeiter ableiten. Was ist der Beitrag des Einzelnen, der diese Positionierung unterstützt, und welche Handlungen und Maßnahmen braucht es?

 

Dafür tragen wir in Workshops das Wissen und die Erfahrungen zusammen und legen die Schritte fest. Nachhaltigkeit, Kundenmanagement und Steuerung vertiefen die Positionierung weiter, auch bei diesen Themen geht es essentiell darum, warum ein Unternehmen am Markt agiert und wie es den Gründungsgedanken ins Heute übersetzt.

Erste Schritte – Unser Angebot

Als Sparring-Partner bringen wir mit Ihnen Ihre Strategie und Positionierung auf den Punkt, strukturieren das Vorgehen und die strategische Roadmap. Wir lassen nicht locker, bis Sie konsequente Handlungsfelder und Maßnahmen abgeleitet haben, und halten Sie auf dann auf Kurs.

Das beginnt mit einer kurzen Einschätzung, wie klar und emotional verständlich Ihre strategische Positionierung ist.

Haben wir Sie neugierig gemacht?

 

Dann rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns ein E-Mail an office@freibanker.com.

 

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Sind Sie an unserer Bankenstudie zum Thema Positionierung der österreichischen Banken interessiert?

 

Wir senden Sie Ihnen gerne zu.